Promotion-Audit

Eine Promotion ist nur dann erfolgreich, wenn sie auf der Verkaufsfläche überzeugt.

Unternehmen investieren erhebliche Budgets in Promotionen. Häufig wird jedoch nur die Planung bewertet – nicht die tatsächliche Umsetzung und Wirkung auf den Kunden.

Durch meine langjährige Tätigkeit auf der Verkaufsfläche habe ich immer wieder dieselben Fehler beobachtet.

Typische Fehler aus der Praxis

Ungeeignete Verkostungsprodukte

Während meiner Einsätze bei der Vorführung hochwertiger Kaffeevollautomaten habe ich wiederholt erlebt, dass mir Standard-Kaffeebohnen für die Verkostung zur Verfügung gestellt wurden. Ich habe mehrfach darauf hingewiesen, dass die Bohne entscheidend für das Geschmackserlebnis ist – leider ohne Erfolg.

Die Folge: Viele Kunden waren vom Kaffee enttäuscht und bewerteten unbewusst die Kaffeemaschine schlechter, obwohl nicht die Maschine, sondern die verwendeten Bohnen das Problem waren.

Falscher Zeitpunkt der Promotion

Viele Hersteller planen Promotionen grundsätzlich für Freitag oder Samstag, weil die Besucherfrequenz höher ist. Dabei wird häufig übersehen, dass an diesen Tagen auch die Konkurrenz besonders stark vertreten ist. Gleichzeitig befinden sich viele Besucher ohne konkrete Kaufabsicht im Markt.

Eine hohe Kundenfrequenz bedeutet daher nicht automatisch mehr Verkäufe. Entscheidend sind die Zielgruppe, die Wettbewerbssituation und der richtige Zeitpunkt.

Unzureichend geschulte und desinteressierte Promotoren

Der Erfolg einer Promotion steht und fällt mit dem Personal. Zu oft erlebe ich Promotoren, die das Produkt nur oberflächlich kennen, sich nicht mit der Marke identifizieren, nicht hinter dem Produkt stehen oder Kunden nicht aktiv ansprechen.

Zu viel Budget für POS-Material

Viele Unternehmen investieren hohe Summen in POS-Materialien, die kaum wahrgenommen oder gelesen werden. Aus meiner Erfahrung erzielt ein engagierter, gut geschulter Promotor mit fundiertem Produktwissen deutlich mehr Wirkung als zusätzliche Werbemittel.